食品机械合格客户档案的标准

食品机械合格客户档案的标准

各有所长，一个客户一个单独的word文档的，不易因操作疏忽丢失;所有客户都在一张excel表格上，特点是查询便捷，使用时也节约时间，便于统计。建议用excel表格建立客户档案表格为主，特殊或者重点客户建立word文档为补充说明。

记录详实的客户信息

主标题可以省区为单位，为每个区域的客户建立档案，副标题行的列项为客户的详细信息，应该有区域(市区为单位)，企业名称、企业地址、法人、企业联系人、电话、生产品类、联系情况、备注信息等基本信息，具体可根据企业具体业务增加替他选项，如购买产品、物流信息，付款信息、产品详情等信息，也可单独新建表格列成交客户档案。

省区为单位单独设档案文件夹

客户方案的主标题和副标题要有字体大小区分，有别于客户详细档案行，方便客户档案的查阅应冻结主标题和副标题所在行。副标题行应该建立筛选选项，便于查询同一类别的客户信息。

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反映客户间的逻辑关系

客户信息行的完善第一条逻辑便是以区域顺序，同一区域内地理位置相邻企业应该在相邻的位置，比如同一市区内同一县区乡镇的企业要相邻填写，销售人员在联系或者拜访某个意向客户时候可以一目了然的发现附近有哪些潜在的客户群体;或者需要完善了解某个意向客户更多的信息时，可以看一下附近有无关系相熟的客户可以转介绍;以成交客户为案例和中心，向附近的几家潜在客户突破，也很具说服力。因此要尽可能的详细填写客户名称和客户地址等表格内所列出信息。

某省区内潜在客户分布

第二条逻辑，企业法人和联系人的关系，在企业中处于什么职位，负责哪些工作，如何影响采购活动，是本身就可以决定采购行为，还是他是负责技术或者具体的操作工作，这层关系完善的越清楚越是有助于销售策略的制定和订单的达成。

第三条逻辑，品类的完善，有助于成交客户案例的选取和产品线规划，品类可以是客户制造的产品的品类，也可以是所需采购设备的型号品类。

某公司客户品类分布

需要说明的是，联系情况列关系到每次联系客户的详细信息，联系时间和沟通的具体内容需要及时且如实的填写，以便于再跟进时对客户有所了解。

其他信息和逻辑可根据企业的具体情况填写，比如电话列明确出固话和手机号码，在需要手机号码做群发信息时，可以整列做复制粘贴用。

体现客户类别的差异

在和客户的联系过程中，客户资源中客户类别是从无效客户、一般潜在客户、意向客户、到成交客户不断变化的过程，也有的可能因为各种原因拒接电话或者未接通电话，这些都要在客户档案中通过标识体现出来，便于日后做销售计划或者总结时统计数据用。

标识可以利用excel表格筛选功能中的颜色筛选来标记。可对字体的标注颜色做如下使用说明，并在客户档案的表格的抬头标识出来。

意向客户:红色

未接听客户:绿色

成交客户:黄色

无效客户:蓝色

一般客户:黑色

客户联系档案模板

需要查询客户类别信息的时候，把鼠标放在任何一列的筛选图标位置，选择颜色筛选就可以筛选出需要的客户类别了。

通过字体颜色来分别客户类别

客户档案建立后，在使用过程中，应严格按照客户档案的使用逻辑和使用说明来进行，作为销售管理者才会更方便的了解一线销售线索和信息。

特别要注意在使用过程中，注意及时保存档案，谨慎使用粘贴复制功能，尤其是行间的粘贴复制，切莫覆盖有效客户联系档案。

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